20年之前的书了 —————- 任何一种命运，归根结底都是文化属性的产物，不以人的意志为转移。 可中国毕竟是政治文化搭台，传统文化唱戏，不知道老祖宗的那点东西还能把这条船撑多远？ 中国的传统文化是皇恩浩荡的文化，它的实用是以皇天在上为先决条件。中国为什么穷？穷就穷在幼稚的思维，穷在期望救主，期望救恩的文化上，这是一个渗透到民族骨子里的价值判断体系。 “更高级的哲人独处着，这并不是因为他想孤独，而是因为在他周围找不到他的同类。”——尼采 他有一种不舒服的感觉，就像一根找不到具体的位置但又确实隐藏着的钝刺藏在肌肤中。 这是一个不自觉的、居高临下的意识位置。 从心理学的角度分析，越是头脑简单的人越是需要点缀和填充，而头脑复杂的人则对简洁有着特殊的心理需求。 说魔说鬼都是个表述，本质是思维逻辑和价值观与普通人不同，所谓的地狱之门也无非是价值观冲突所带来的精神痛苦。如果你是觉者，我尊敬你，向你学习；如果你是魔鬼，我鉴别你，弃你而去。 我还没有装腔作势到可以无视可能发生的事情，但是你看到的东西不一定是个东西，天知，地知，不会有结果。 即便是呼之欲出你也讲不出，因为一说就错，这就像法律不能单纯以推理定罪，得允许在可能与事实之间存续一个演化的过程。 灵魂被滋养 你高估了我，也低估了我。说你高估，是因为我还没清高到不知道自己是谁，说你低估，是因为我还没天真到不知道自己要什么。 他永远不会跟你吵架，他的每一个毛孔里都渗透着对世俗文化的居高临下的包容，包容到不屑于跟你讲道理，包容到让你觉得自己低俗，自卑。 着相：佛教的一个术语，意思是执迷于表象而偏离本质 当他们来到王庙村的时候，夕阳已经沉到了地平线以下，只留下最后一抹余晖在遥远的天际，这个小小的村庄在夕阳的余晖中呈现出一种远离现实的沉静，沉静之中又蕴藏着一派破败的凄凉。 想干什么和能干什么是两码事，得根据条件判断。 她的心情沉静之中夹杂着几分苍凉，一点儿没觉得是在做一件事情，而感觉是在体验一种与众不同的人生。 你不知道你，所以你是你。 隔窗远望，秋夜的天空高远深邃，一颗颗星星像被水洗过似的，亮晶晶地点缀夜幕。月光像水银一般洒下来，将斑斑驳驳的树影印在地上。 这就是圆融世故，不显山不露水，各得其所。可品性这东西，今天缺个角，明天裂道缝，也就离塌陷不远了。 人们的心态已经不仅仅是局限在寻找答案，更是在寻找信心和希望。 生存法则很简单，就是忍人所不忍，能人所不能。忍是一条线，能是一条线，两者的间距就是生存机会。 市场的生存竞争非常残酷，胜负往往就在毫厘之间，两败俱伤你比他多一口气，你就是赢家。 咱们翻开历史看看，你从哪一行哪一页能找到救世主救世的记录？没有，从来就没有，从来都是救人的被救了，被救的救人了。如果一定要讲救世主的话。那么符合和代表客观规律的文化就是救世主。 认准市场，吃别人吃不了的苦，受别人受不了的罪，做别人做不到的成本和质量。这个，就是你们的救世主。扶贫的本质在一个扶字，如果你根本就没有打算自己站起来，老天爷来了都没用。 这东西有点像蝉，知之为不知，不知更非知。 主流社会；边缘人； 中国为什么落后？你必然从现象参到制度，再参到文化，因为任何一种命运，归根结底都是那种文化的产物。 是皇天在上的文化，是救主救恩的文化，如果一个民族的文化从骨子里就是弱势文化属性，怎么可能去承载强势文化的政治和经济？衡量一种文化属性不是看它积累的时间长短，而是看它与客观规律的距离远近。五千年的文化是光辉，是灿烂，这个没有问题。但是，传统和习俗得过过客观规律的筛子。 不该作为的不作为就是作为，能活个明白就不错了。 随缘惜缘不攀缘 爱和驾驭没有逻辑关系，除非人格商品化，否则没有吃亏占便宜的概念。 神就是道，道就是规律，规律如来，容不得你思议，按规律办事的人就是神。 女人和男人对话的方式只有两个，要么躺着，要么站着。（为什么不能坐着对话呢？） 你不以求职应聘为生，要学位意义不大，应该什么有用学什么，不影响创作、经营，学个十年八年的，就为有个学习环境。 只要不是我觉到、悟到的，你给不了我，给了我也拿不住。 只有我自己觉到、悟到，我才有可能做到，我能做到的才是我的。 不管是文化艺术还是生存艺术，有道无术，术尚可求也。有术无道，止于术。 尊重客观规律的文化。 1 个帖子 - 1 位参与者 阅读完整话题
最近读完了《被讨厌的勇气》。一开始以为是那种"你要自信、你要勇敢"的鸡汤书，结果读下来发现它其实挺狠的：它不是安慰你过去有多难，而是一直把问题推回到"现在的你准备怎么选"。 这本书用"青年"和"哲人"的对话来讲阿德勒心理学。青年负责把普通人的不服、委屈、愤怒都问出来，哲人负责一层层拆。这个形式还挺适合我这种容易抬杠的人，很多地方青年刚要炸，我心里已经先替他骂了一句：凭什么啊？ 引言：世界复杂，还是我们把它看复杂了？ 开头先抛出一个很大的判断：世界本身并没有我们想象得那么复杂，很多复杂感来自我们自己的看法。 我第一次看到这句其实有点烦。因为它太像那种"你想开点"的话了，轻飘飘的，站着说话不腰疼。后来继续看，才发现它想说的不是现实没有痛苦，而是人并不是直接活在"客观世界"里，我们更多是活在自己解释出来的世界里。 这点如果能接受，后面的内容才说得通：如果看法能变，人生就不是完全被过去和环境锁死的。 第一夜：我们的不幸是谁的错？ 第一夜我觉得最刺的地方，是"原因论"和"目的论"的区别。 我们平时很习惯说：因为童年、家庭、经历、创伤，所以我变成了现在这样。哲人偏要反过来说，人并不是单纯被过去决定的，很多时候是为了某个"目的"，才选择了现在这种生活方式。 这个观点很刺耳。它不是否认过去发生过痛苦，而是提醒我们：如果一直把人生解释成"都是过去害的"，那改变就永远不会开始。 这里我卡了一下，也不太想马上点头。因为把"不能变"说成"不想变"，听起来多少有点残酷。但细想又有一点准：不变虽然痛苦，可它熟悉、安全，还能继续保留原来的自我解释。真要改变，反而要面对一个更麻烦的问题：以后不能再把所有事都推给过去了。 第二夜：一切烦恼都来自人际关系 第二夜讲人际关系，这部分反而更贴近日常。 书里说，自卑感并不是单纯来自客观差距，而是来自比较。只要把人生看成和别人的比赛，就很容易觉得自己不够好，或者必须赢过谁才算活得有价值。 还有一个点叫权力斗争。很多争吵表面上是在争对错，实际上是在争"谁压过谁"。一旦进入这种状态，道歉会被看成失败，承认错误也会变得特别难。 这个地方很适合拿来反思论坛吵架。很多帖子聊着聊着，问题本身已经不重要了，重要的是我不能被你说服，我不能显得理亏，我不能输。想到这里就有点尴尬，因为我自己也不是没干过。 第三夜：让干涉你生活的人见鬼去 第三夜讲的是"课题分离"，也是全书最出圈的一部分。这个词网上经常看到，好像会了这四个字，人就能立刻边界清晰、神清气爽。但真放到自己身上，其实没那么潇洒。 总的来说就是这件事最终由谁承担结果，它就是谁的课题。别人的评价、别人的期待、别人喜不喜欢你，本质上都是别人的课题；你能做的是选择自己的行动。 它不是叫人冷漠，也不是叫人摆烂，而是不要把自己的人生外包给别人的认可。 父母、伴侣、朋友、同事都可能以"为你好"的名义介入你的选择，但如果最后承担结果的人是你，那这个选择就该回到你手里。 这章大概是我最难完全接受的一章。道理我懂，真遇到别人的失望、评价、冷脸，还是会本能地想退回去。所以它不是一句"别管别人怎么想"就能解决的事，还得慢慢练。 第四夜：要有被讨厌的勇气 第四夜接着讲一个我也会担心的问题：如果我不活在别人期待里，那会不会变成一个很孤立、很不好相处的人？ 书里的答案是，不寻求认可，并不等于切断关系。真正好的关系不是互相控制，而是彼此独立、彼此尊重。 书里有个词叫"共同体感觉"，说白了就是不要把别人都看成竞争对手或敌人，而是看成共同生活在世界里的伙伴。一个人真正的价值感，也不一定来自"我比别人强"，而是来自"我能对别人有用"。 所以，"被讨厌的勇气"不是故意讨人厌，而是有勇气接受：只要你按自己的方式生活，就一定有人不喜欢你。这很正常，不必为了避免这一点，把自己活成别人满意的样子。 第五夜：认真的人生活在当下 第五夜讲幸福，也讲人生意义。 书里说，幸福和"贡献感"有关。这个词听起来有点正，但它不是说一定要做出惊天动地的大事，而是能感觉到自己对他人、对某个共同体有价值。 另一个我挺喜欢的点：人生不是一条为了到达终点的线，而是一连串的当下。我们总觉得要等考上、等赚钱、等成功、等被认可之后才开始幸福，好像现在只是赶路，不算人生。但阿德勒的意思是，人生不是等到某天才开始，人生一直就在现在这一刻发生。 另外它还提到"甘于平凡的勇气"。不是让人放弃努力，而是别执着于必须成为特别的人。这个点对普通人还挺友好的，能认真过好普通的一天，也不是一件低级的事。 后记：这本书为什么用对话写？ 后记里说，这本书用青年和哲人的对话形式，是为了让那些"不服"的声音也能出现。 我觉得这也是这本书好读的原因。它不是单方面讲道理，而是让青年不断反驳。很多地方我也会站在青年那边，觉得"你这也太绝对了吧"。但读着读着会发现，真正被挑战的可能不是某个概念，而是自己一直以来用得很顺手的借口。 总结 《被讨厌的勇气》不是一本温柔安慰人的书。它更像是把你从"都是别人和过去的问题"里拽出来，然后有点不客气地问一句： 那你现在准备怎么活？ 读完不一定会立刻认同阿德勒，我也没有。但至少会开始意识到：自由不是想做什么就做什么，而是不再把自己的人生交给别人的期待。 这话听起来爽，但真要扛起自己的选择，做起来确实挺疼。 9 个帖子 - 7 位参与者 阅读完整话题
发现"边界"在人际关系中是一个很有趣的概念，非常重要，但却很少被普及以及重视。 边界在人际交往中可能更多的对应一种分寸感，能做什么，不能做什么有一个相对清晰的划分。比如用自己的方式对别人着想好像是一种表示关心在乎的方式，但是这种行为偶尔会导致一种对他人边界的僭越，人们更希望用自己能接受的方式对待，而不是别人以为他们想要的方式。 就像之前网上流行过一个"丝瓜汤"的梗，大意是在一个家庭内部，孩子本身的诉求与意愿被父母忽略，问题与解决的方案就被简化为喝碗丝瓜汤就好了，真正的交流与理解是缺席的。这种情境中有意思的一点在于，当对他人行为进行干涉的时候，其逻辑起点包含着自己比对方更知道自己喜欢什么，需要什么。蛔虫修炼成精了。 "我这是为了你好"这种话一出来，或许有真诚的成分，但如果以一种不恰当的方式去干涉别人某事，衣食住行这些小事甚至工作结婚这种大事，很难遮盖实质是一种侵犯边界的干涉。况且每当这种言语出来，总是有一个疑问，所以这种好不需要建立在对方能接受的基础上吗？其中最难以忍受的是这种好是有代价需要回报的，就像本来在街上走着，突然被人强卖的一个价格昂贵但没有什么用途的东西，这反而成为一种负担。尤其是"我对你这么好，你却这么对我"之类的道德讨伐性话语一出来，让关系变得更为棘手，或者说加速终结的进度，让人感觉在每一次示好之后都暗暗积攒谈判价码，其实有些事情明码标价对人际交往中的双方都轻松，人情可不是一个等待兑现的空白支票等价物。 况且，真正为别人着想的，心中总是有一种担忧自己做的是不是不够好，而不是对方为什么这么不领情，浪费自己的好心，被拒绝后怨气冲天。理解，耐心和包容是真正感情的底色，当然行之有度，明白有这种情感底色的人的珍贵，去珍惜，而不是测验和挥霍。 当然，让别人没事费劲猜测自己想要什么，这也不是一个好习惯，让自己的价值偏好和情感偏好可被理解和预测，说清楚自己的需求，在必要的时候表明自己的原则，也是边界得到清晰理解和尊重的前提。 当然，这种理解和尊重非一日之功，需要有耐心的对待彼此界限磨合过程，挺喜欢赖宇凡《边界意识》里这一句的： “当你在教导别人你的界线在哪里、要如何尊重你的界线时，给他们练习和犯错的机会。不要在别人不断努力，但还做得不够完美时，就扼杀你们的关系。” 对待值得的人，需要慢慢来。 当然，冲突在所难免，边界被冒犯第一反应难免生气。分享一个比较有效的情绪管理技巧，愤怒表达ABC，专门用来处理愤怒情绪的。 A是事实，B是情绪，C是对未来的希望。对于事实的陈述尽量简短，控制在20个字数以内；对于情绪表达按照自己感受到的强度陈述，不要觉得这种负面情绪输出可能让自己看起来不得体，合理表达就行，关键在于不要攻击对方，激发对方心理防御机制；对于未来的希望就是陈述自己希望对方怎样的行动自己可以接受，越具体越有可操作性越好。 比如： 事实A------“我们约好九点钟见面，你迟到了半个小时。” 情绪B------“我又着急又恼火。” 希望C------“如果你不能准时到，请提前告诉我，别让我白等。” 更多的情绪管理小技巧可以看中科院心理研究所的陈祉妍教授写的《情绪健身房》这本小册子，算是比较不错的情绪管理入门书。 作为心理治疗师的塔瓦布在《界限》这本书中她总结出了六种界限：物理界限、性界限、认知界限、情感界限、物质界限和时间界限。 物理界限很好理解，不想被挨着太近，所以最好保持合适的距离，就像进电梯选择站在四个角落；性界限反面案例则是没事别在公共场合开黄色笑话，这一点也不好笑，也会显得这个人很猥琐油腻；认知界限的反面典型则是那句流传甚广的"我不要你觉得，我要我觉得"；情感界限模糊的表现则是过度分享内心感受给总是否认自己情绪感受的人；物质界限被侵犯的表现则是被随意对待个人出借的财物；时间界限被侵犯的表现被不被统治就被轻易他人占据一定的时间。 里面最微妙的是认知界限和情感界限，物理/性/物质/时间界限被侵犯很容易在心中起警报，但是认知和情感界限，一个容易怀疑自我，或者没有被认真对待尊重的人很容易被越界而觉得"正常"，虽然感觉不舒服，但是之前被这么忽略甚至打压习惯了，甚至会舍弃自己的感受，让位于作为权威的对方，甚至将好感或者爱变为服从，尽管真正健康良好的关系是双方都有一种良好互动与安全感，而不是一方作威作福另一方俯首帖耳。 想起很久之前一位长辈感慨某位子女说很怀念对方小时候的乖巧，当时听到这句话觉得很疑惑，为什么乖巧听话这么重要？而不是独立自由有想法成熟作为一个能靠自己过上良好生活的成年人更值得欣慰？当然做父母的心中有这种不舍很正常，但是，父母爱之深者则为之计深远，终究要放手的，让子女自由，虽然理解不舍，但是下一代希望得到的期盼也不是所谓听话，而是逐渐成人成熟的认可，不再作为谁的附庸，而是真的独立自主的欣赏与祝福。 诚如《界限》里提及到的让人忽略的一个点是，除了没注意别人侵犯自己的界限，自己侵犯别人的界限，还有无意识间自己侵犯自己界限的情况，比如自我苛责，自我攻击，自我背叛，出卖自己，讨好他人等。如果在被养育过程中被情感忽略和虐待的，养成回避型依恋或者混乱型依恋的情感模型的，那么很容易扭曲自己成全他人，可服从终究是奴隶的美德。一个人想要获得尊重，必要的基础是自己尊重自己，不要随意苛责自己，当然，很多时候，自我苛责更多是内化以前生活环境对自己的冷酷对待，哪怕没有人无所顾忌的残酷对待自己，自己也会模仿过往的场景，觉得做错事就会进入混乱慌张的情绪循环。 其实真正健康的关系，是在自己做了不好的事情之后选择一起面对想办法解决，而不是找一个过错方去进行指责，尤其是成为“替罪羊”。如果一个人在一个追究某人干了不好的事情的场景中哪怕自己不是当事人也觉得自己有一种负罪感，那多半是有很深的被当做“替罪羊”的烙印。负罪感对人的发展毫无益处，安全感才是关键，人在关系中也在寻求这个。尊重自己的内心感受，认可自己的价值，相信自己，划定好清晰的边界，不轻易被他人和自己的情绪扰动，是获得平静的必修课。当然，这个修行不轻松，但是值得，毕竟没人知道该怎样去尊重一个不认可自我的人。 最简单的练习窍门就是找底色善良的尊重自己能够看到自己闪光点支持自己的朋友，慢慢获得情感上的滋养和安全感，然后慢慢的，重新塑造自我，捕捉到那些让自己感觉良好的，然后不断的重复，在正常的环境中和正常人进行良好的互动，保持住，慢慢累积起来的安全感作为下一个良性循环的基础。 《界限》这本书里还提到一个有意思的事情是，倾听的重要性，虽然这个事情听起来很简单，但是自省，不知道怎么回事，失去了这个美德，也开始沾染上随地大小爹的坏习惯。“我们总是一厢情愿地认为对方的每一次倾诉都是为了寻求我们的帮助，其实并不全是”。想起之前被爹味熏到了，给我建议的姿态太随意，愤而质疑打下的一长串质问的话。不过别人爹味熏我，我也没放过别人，算是病毒传染一样。 很多时候所谓建议其实基本没啥用，不如倾听给人的情感支持来得实惠点。真要帮人走出困境言传身教手把手带教投入自己时间精力，而不是甩出轻飘飘的十几个字就算是支持了。别没事越界当“爹”，越是脆弱时刻，越是需要理解TA的朋友。 其实这些都是常识，甚至从小听到大的，可惜，现在看一些关系出现问题的时候，很多时候就是因为界限不清，理解和尊重他人，知难行易，诚不我欺。 1 个帖子 - 1 位参与者 阅读完整话题
小李想要自己的孩子不要挑食，就饮食问题展开谈判；小王和小张就二手车交易展开价格谈判；小刘和小张因为生活习惯不一样就彼此日常活动协调一致展开谈判；小赵和小孙就某项商业活动展开合作谈判…，谈判处处可见。 谈判无处不在，却常常让人觉得棘手。 问一个测试谈判能力的问题：“面对难缠的对手，为了表达善意，更好的办法是在一些无关紧要的事情上做出些让步。” 选择是"对"还是"错"呢？ 如果是对的话，那么相关问题就接踵而至了。 无关紧要的事情是自己的感觉，但是于对方而言会不会是很有价值的呢？谈判的核心是交易，这种赠送会不会在不经意间削弱己方的优势？如果对方难缠，那么释放善意在对方看来是否是示弱的一种呢？没有条件的让步会不是受对方影响让出部分主动权的一种呢？ 这个问题蛮有意思，在盖温·肯尼迪的谈判书中第一章就问了这样一个问题，经他统计问及的学生中差不多百分之九十的人都选择了"对"，他推荐的选项是"错"，也展开了对应的分析，感兴趣可以找来看看。 在他写就的谈判书中，还有一个有趣的小故事，就是讲一个推销员在雪夜坐雪橇遇上狼，车上有一大堆鹿肉，为了让狼不追逐自己，就割下鹿肉投放给身后的狼群，结果狼越喂越多，吸引了一个狼群追逐着他，他心存幻想期待狼群看在他喂食鹿肉的情况下，减弱攻击性，但是没有，他只是告诉狼群只要需要食物就去追雪橇。 当然这并非否认善意在谈判中的重要性，只是告诫参与谈判的人不要将幻想中的对方的行事逻辑，道德理想式的，作为自己互动的基础。清楚在谈判场景中绝大部分人，其逐利性，在其驱使下做出自利行为的高概率是有效进行谈判准备的前提。 在现实中，很难有理想的在课堂教学上的彼此彬彬有礼的对手，对方可能为了获得更大的利益进行撒谎，或者使用强硬的姿态，威胁手段或者非理性情绪去影响人让步进而获利，如果选择善意让步，或许就有点像割下鹿肉喂狼。所以，谈判中的让步必须有条件。 谈判姿态明确了，那么第二个问题来了：该不该自己先报价，怎么确定报价？ 首次报价的作用是什么？清楚地展示自己的真实期望还是定好期望最高的价格给后续谈判争取恰当的议价空间？ “报价主要是设定一个当前谈判事件设定一个锚点，是一个能引导谈判者注意力和预期的数字。是否应该先报价取决于自己掌握多少信息，如果确信对对方的底线有足够的了解，那么抢先报出一个合理（即足够高）的价格可以帮你把谈判"锚定"在对你有好处的方向。如果你怀疑自己对协议区间还缺乏足够的信息，就最好别急着报价，等收集了足够的信息再说也不迟。在这种情况下，让对方先报价也许是更好的办法。” 至于报价的设定依赖于协议区间。初始协议区间的拟定依赖于谈判前的准备。 谈判前需要做的准备工作分为五步：1.评估自己的最佳备选方案（BATNA，Best Alternative To a Negotiated Agreement）；2.计算自己的底线；3.评估对方的最佳备选方案；4.计算对方的底线；5.评估协议区间。 如何评估自己的最佳备选方案？先列出如果谈判失败所有可能的备选方案，再评估每个方案的价值，最后选出其中最好的一个作为自己的最佳备选方案。最佳备选方案的存在意义是提前弄清楚如果谈判不成功需要面对的现实。 关于对方底线的计算，事前可以通过信息搜集推演，事中可以通过迂回的问题答案去组织推算，书中提供在商业谈判中的一个话术演示： “能否讲一讲你们的生产过程？麻烦您解释一下你们的供应链是如何运作的？你们的原材料是本地生产的吗？你们的主要供应商是哪些公司？订货量增加到多少你们能够在价格上给我们优惠？以上任何一个问题单独来看都不能帮助你直接推算出成本，但如果你对你的行业有足够的了解，这些答案放在一起就能够帮助你得到一个非常精确的估计。” 协议区间拟定好，清楚双方的最佳备选方案和底线，基本上就定好了谈判的价格区间，当清楚自己底线时，就知道什么时候可以放弃，当清楚自己最佳备选方案时，就知道还可以再争取的空间有多少。 值得一提的是初期准备期间，最佳备选方案和底线的估测有些依赖于真实可靠的信息有些依赖于假设，清楚自己每个策略和行动背后的所有的假设，对于灵活应对很有帮助。 谈判前的姿态和协议区间注意事项明了了，那么谈判中需要警戒的问题有哪些？ 比如绝大部分谈判场景中双方都处于信息不对称的情况下，如果有人撒谎该怎么办？怎么测试对方撒谎了？ 针对可能被撒谎的场景，建议对所有的议题都充分准备，比如随时可以讨论技术细节。甚至可以向对方展示自己获取信息的能力，比如有其他同类型的交易对手能够提供相应信息。 如果想测试对方是否说谎了，有一个非常简单的方法，问一个自己已经知道答案的问题，看对方如何作答。当然，为了使这个"套"能够成功，这个问题必须是那种对方有动机撒谎的问题。也可以问很多问题看对方会不会出现前后不一致，甚至要注意那些"没有回答你的问题"的回应，让对方必须给出透明的回答，因为人们更愿意间接欺骗而不是直接撒谎，注意这种状况，避免被误导。甚至还可以签署对赌/权变协议来保障自己的权益，让法律约束。 谈判中如果自己处于谈判弱势方该怎么办？ 这里非常适合引入马克斯·巴泽曼在谈判书中提及的一个案例。一个总统竞选团队印刷了300万份印刷某总统候选人照片的宣传片，不过他们没有取得摄影师的授权，而摄影师可以按照版权法的规定以每张照片亿美元的价格索要报酬，所以他们打电话给摄影师，不是告知他们他已经做了什么，而是说可以给摄影师一个大范围展示自己摄影作品的机会，对方愿意付给他们多少钱？摄影师感谢他们给了自己一个宣传机会，并且付给他们250美元。 所以处于弱势地位的谈判方，第一条策略就是不要暴露自己处于弱势，如果对方不知道你的最佳备选方案很差，那就不需要太过紧张，因为这不是一个特别大的问题。如果自己的最佳备选方案真的很差，也不要到处去说！ 第二条策略是利用对方的弱点来克服你自己的弱点。如果对方的最佳备选方案也很差的话，那么你的最佳备选方案很差就不一定是个问题。当双方的最佳备选方案都很差的时候，在这种情况下达成协议会产生很多价值。 第三条策略，针对那些需要通过竞标来达成协议的公司（如咨询公司、离岸服务公司、准商品供应商、建筑与园艺专业公司等）找到自己的独特价值所在，而不是一味地降低价格。尤其需要注意，你的独特价值贡献不是你"以为"你的客户会看重的，而是他们实际上看重的。 如何应对非理性的谈判对手？ 想起盖温·肯尼迪打趣在书中写下的一段反问：“我经常被问到应如何应付那些难缠的谈判者，似乎每个人都有过这样的谈判经历。但是，从没有人问过我，如何避免自己变成这种人，大概是因为没有人认为自己是这种人吧！” 针对非理性的谈判对手，马克斯他们觉得应该这样思考分析：他们不是非理性，而是不了解情况/有潜在的限制/有潜在的利益点，理解对方为何不按照预想中的行事比单纯的判定对方非理性更关键。 诚如作者所言： “如果你确信对方不讲道理，根本就无法有效地谈判，也不想满足他们的利益点，那么就没什么可以对他们说的了。但是，如果你发现对方并不是非理性，只是缺乏信息，有一些限制，或者关注的利益点在你的预料之外，那么你就有了更多的选择。选择越多，谈判自然就会更高效。”。 当然如果对方实在是连自己的利益都不顾了，躲不开，要么进行好情绪管理，不被对方的愤怒或者其他负面行为/情绪影响，继续推进谈判进程，要么只能三十六计走为上计。 那么，关键的一个问题来了，什么时候可以不用谈判？ 当时间就是金钱时。砍价其实也算是谈判一种，不过感觉新世代的年轻人消费习惯就是看中了问价格觉得合适就买，直接付钱完成交易，不喜欢为了小钱兜圈子，想起马克斯在书中写道自己妻子坐飞机来看他为了低价格乘出租车和一个又一个司机砍价，最后妻子受不了了问他在干啥，他说在砍价，妻子无奈地说他想要砍掉多少的钱她出，她只想节约时间早点去休息。也就是说如果自己时间精力宝贵觉得来回拉扯不划算，可以不谈判。 当自己的最佳备选方案极其糟糕，而且大家都知道时；当自己的最佳备选方案比对方能够给出的还要好时；当谈判是文化禁忌时或者会发出错误信息时，没有谈判的必要。 如果在谈判中，你告知了对方其他公司的条件，他们无法达到；对方不去努力满足你的需求，而是竭力说服你你真正的利益点和你自己想的不一样；不管你怎么问，对方就是不回答你的问题，也不探求你的需求和利益点；出现上述情况，不成交是好的选择。 当然还有很多谈判技巧，比如利用沉默给人制造心理压力让对方降价；利用人的损失厌恶在总结观点或者争取最后的机会时利用损失表述；利用人们在评估一个物品或者议题时通过和明显的参照点进行对比来评估来合理化自己的提案和要求；想让让你的核心要求显得更加温和时，使用"摔门"法（先寻求被拒，然后调整要求）；想要建立不断地投入以达到最后的投入时，使用"蹬门槛"法（让对方先答应你的一个小要求，然后一步一步提高你的要求）… 当然，谈判作为一种技能最终需要人了解一定的理论后不断练习慢慢掌握慢慢精进，知易行难，最终在谈判桌上发挥的怎么样还是看自己平日积累。祝好运吧。 1 个帖子 - 1 位参与者 阅读完整话题
芒格名言：“如果我知道自己会死在哪里，我就永远不会去那个地方”。那么，卡尼曼这本《思考，快与慢》就是"如果我知道自己在选择和决策中哪里会犯错，那么我就知道如何尽量避免。" 卡尼曼于02年获得诺贝尔经济学奖，颁奖词为：“He conducted a series of classical experiments to reveal how human judgment under uncertainty adheres to systematic rules of thumb or shortcuts.” 他开创性地将心理学研究成果融入经济学、深刻揭示人在不确定环境下判断与决策过程中的心理机制。那么阅读这本书则可以知道如何以更丰富、更精准的语言来探讨自己及他人的判断失误与选择不当，提高识别和理解这些错误的能力。 这本书分为五个部分： 第一部分介绍了判断和决策双系统法的基本原理，阐述了系统1的自动运作和系统2的受控运作之间的区别；第二，三部分介绍了启发式判断，探讨了一个大难题：为什么很难从统计学角度去思考描述人类思维的一种费解的局限；第四部分围绕决策的本质和"经济主体是理性的"这一假设，展开经济学层面的探讨；第五部分介绍了两个自我（体验自我和记忆自我）的区别。最后附录则是他两篇论文，一篇为《不确定状况下的判断》，一篇为《选择，价值与框架》。 先介绍一下系统1和系统2。 快思考对应系统1，慢思考对应系统2。 系统1做某事"是"某事自动发生"的简写。"系统2被调动起来做某事"是"提高警觉，瞳孔放大，注意力集中，进行某种活动"的简写。 系统1的主要功能是维护并更新你个人世界的模式，模式呈现的是常态下的思维，由关联构建而成，即将情境、事件、行动与伴随一定规律出现的结果联系起来。系统2的一大主要功能是监督和控制思想活动以及由系统1引导的各种行为，使得一些想法直接体现在行动上，或者抑制或改变其他想法。 需要注意的是，这两个系统并不真正存在于我们的大脑或身体其他部位，只是两种思维运作的不同类型。 系统1和系统二是心理学家基思·斯坦诺维奇和理查德·韦斯特首创的术语，在斯坦诺维奇的《超越智商》中将这两种思维运作改称为类型一和类型二。在这里引入一下对应介绍，方便深入理解。 类型一加工又称为自动化加工，其特性为：①执行迅速；②只要触发性刺激出现，就会强制性执行；③不会加重中枢处理能力的负荷（换句话说，就是不需要有意注意）；④不依赖高层次控制系统的信息输入；⑤可以平行运作，而不会相互干扰 类型一加工包括：情绪对行为的调控；为解决特定适应性问题而存在的封闭性心理模块；内隐学习的加工过程；过度学习联结而产生的自动化激活。具体是指：深度知觉、面孔识别、频率估计、语言理解、读懂他人的意图、威胁检测、情感反应、颜色知觉等。 类型二加工则是基于语言和规则进行加工，也就是有意识的去问题解决。重要功能是压制（override）类型一加工，在极为重要的情境（财务决策、公平裁判、雇用抉择、司法判决等）需要精细加工和分析时就需要调用类型二加工处理信息。 初级双重加工模型 前注意加工（pre-attentive processing），指的是知觉系统是及时提取和处理感官接受的感觉信息，它加工某些最基本的、简单的和突出的特征，这种加工是自动、平行、快速进行的，不需要意识的控制。 在卡尼曼的研究中，人们犯下的很多判断和决策失误离不开对于系统1引导的直觉启发法的过度信任。 直觉启发法的核心是当面对难题时，我们往往会对相对简单的问题进行回答，却忽略了自己已经置换了原始问题这个事实。我们以为自己走在正确的路上，实际上不知不觉走偏了。 直觉启发式主要分为三种：(1)代表性：人们在被要求判断对象A或事件A属于类别B或过程B的概率时，通常会使用该方式；(2)事例或场景的可得性：当被要求估计某个类别的频率，或某一事态发展的可能性时，人们通常会使用该方式；(3)从锚定开始调整：在数值预测中，当相关值可用时，人们通常会使用该方式。 代表性启发法（Representativeness Heuristic），通过A类似B的程度来估计概率。例如，当A高度代表B时，人们会判断A源自B的概率大。 史蒂夫非常腼腆，少言寡语，乐于助人，但对他人或现实世界没什么兴趣。他性情温和，干净利落，做事井然有序，关注细节。请问，史蒂夫更有可能是图书管理员还是农民？ 如果觉得他是图书馆管理员的话，那么就不自觉的掉入代表性启发式的陷阱中，忽略了先验概率，也可以说是基础比率。在美国的男性人口中，农民与图书管理员的数量之比超过20∶1，作为农民的可能性更大一些。有趣的一点在于，没给出具体证据时，人们会正确利用先验概率；给出毫无价值的证据时，人们就会忽视先验概率。因为给出了毫无价值的信息，系统1会发散性思维，让人们在粗糙的直觉中做出不恰当的判断。 还有容易掉入的陷阱，卡尼曼和同事阿莫斯称为小数定律（law of small numbers）。统计学中有个大数定律，意思是只要一件事情发生的次数足够多，它出现某一个结果的频率就会等于其概率。而小数定律是指人们往往相信仅仅有限个样本点就能反映出未知模型的全部特征。这个错误源于人们对于样本量大小不敏感，对于概率有误解，将概率看作自我纠正的过程，认为它朝某一方向偏离后，就会朝相反的方向偏离，以回到平衡状态。比如最典型的赌徒谬误(gamblers fallacy)，人们会认为随机序列中一个事件发生的概率与此前发生的事件有关。 但是世界上的许多事都是偶然的，对偶然事件的因果解释必然是错的。而对此的预防性建议是适度怀疑统计直觉，尽可能用计算取代印象，比如贝叶斯统计模型。 还有一个陷阱是不懂回归效应，这导致人们高估惩罚的有效性，低估奖励的有效性。作者举了一个飞行员训练案例：某教练觉得飞行效果好的学员接受称赞后，下一次飞行表现变差，而表现的学员被批评后，下一次飞行表现变好，教练觉得批评带来进步而赞美导致退步。但根据后续重复试验，没有进行任何言语评价，学员表现回归了均值，惩罚比奖励更有效这个结论有效性并不高。 这点出人们在认识到回归发生时，经常编造虚假的因果解释。迷恋因果，忽略相关性。 可得性启发法（Availability Heuristic），在某些情况下，人们通过想到案例或事件的容易程度来估计某个类别的频率或事件的概率。或者换句话说，人们往往根据记忆中最易提取的问题来评估事情的重要性。 假设某人从英语文本中随机抽取一个单词（包含三个以上字母）。r是单词的首字母和r是第三个字母的可能性哪个更大？ 因为搜索首字母单词比搜索第三个字母的单词要容易得多，所以大多数人认为，以给定辅音字母开头的词比该辅音字母出现在第三位的词数量多。 这类启发法中非常有意思的是可想象性，这个在现实生活的概率估计中起着重要作用。人们在评估探险过程中的风险时，靠的是想象探险队无法应对的突发事件。如果一些可能的危险很难想象到，或者根本想不到，那么其风险可能会被严重低估。广告业的一些活动会利用这一心理特点，慈善捐赠的宣传语通常是限于具体困境的人，而不是数字，由此更好的激发人们的同情心，以此获得更大的救助。 锚定与调整启发法（Anchoring and Adjustment Heuristic），不同的起点会让人们做出不同的估计，这些估计会偏向于初始值。 琳达，31岁，单身，直言不讳，非常聪明。她主修哲学。学生时代，她非常关注歧视和社会公正问题，还参加了反核示威活动。请问以下哪种情况的可能性更大？琳达看起来更像银行出纳员，还是积极参与女权运动的银行出纳员？ 如果选项是后者，那么就犯了合取谬误（conjunction fallacy），人们判断两个合取事件比单一事件发生的可能性更大。实际上，合取事件的整体概率低于每个简单事件的概率，形式化表达就是P(A ∧ B) ≤ P(A)，≤ P(B)，而析取事件的整体概率高于每个简单事件的概率，形式化表达为P(A ∨ B) ≥ max[P(A), P(B)]。 在关于赌博选择和概率判断的研究中，人们倾向于高估合取事件的概率，低估析取事件的概率。 只要信赖系统1内置的直觉启发法，出现预测偏差就像呼吸一样简单。 除了系统1和系统2，直觉启发法，卡尼曼重要的理论还有前景理论（Prospect Theory，This theory can capture behavioral patterns in human decision-making better than traditional economic theory）。 在本书第二十六章中，介绍前景理论有三个核心：第一是参照点（Reference Point）；第二是损失厌恶；第三是敏感性递减原则。 这张图显示了损益的心理价值，它们是前景理论中价值的"载体"。其次，该图有两个不同部分，分别位于中性参考点的右侧和左侧。其显著特点是它是S形的，表示人们对收益和损失的敏感性都是递减的。最后，上下两条曲线是不对称的。函数的斜率在参考点处发生骤变，表明人们对损失的反应比对同等收益的反应更强。这就是损失厌恶。 与参照点有关的效应有锚点效应，框架效应，心理账户，沉没成本谬误等。与损失厌恶有关的效应有风险偏好反转，禀赋效应等。 个人觉得值得一提的是框架效应，表述方式会对信念和偏好产生不当影响。 相关组织正在预防一种不寻常的亚洲疾病，疾病预计会导致600人死亡。现在有两种对抗疾病的方案。假设经过严谨的科学评估，两种方案的后果如下： 如果采用方案A，会有200人获救。 如果采用方案B，有1/3的概率600人获救，2/3的概率无人获救。 在这个版本中，你会选择哪一个方案？ 在第二个版本中： 如果采用方案A′，会有400人死亡。 如果采用方案B′，有1/3的概率无人死亡，2/3的概率600人死亡。 你会选择哪一个？ 方案A和方案A′的结果是一样的，方案B和方案B′的结果也一样。如果在两个版本中选择了不同方案，就是受了框架效应的影响。由此可知作为"理性人"，其偏好的巨大变化，有时可以是由选择问题细微的措辞差异引起的… 前景理论的核心成果之一为偏好的四重模式： 第三行显示了大多数人在赌博和与其期望值相对应的确定收益（或损失）之间做出的选择。第四行描述了被告和原告在讨论民事诉讼和解方案时的预期态度。 左下角中的可能性效应解释了彩票受欢迎的原因，右下角解释了买保险的原因。 人类的许多不幸都位于右上角的单元格。面对极其不利的选项，人们会孤注一掷，接受大概率雪上加霜的事，以换取避免重大损失的一线希望。这种冒险行为往往会将可控的失败变成灾难。 及时止损或许是一种难得的智慧。 人终究在理性与非理性之间摇摆，认识自身非理性的只是开始，不断学习改进自身思维风格，在日常琐事影响不大的决策上用系统1快刀斩乱麻无可厚非，但是在人生关键事项决策上需要不断努力精进培养理性思维能力。比如斯坦诺维奇总结的： “为了做出决策而收集信息的认知倾向、为了得出结论而寻求多元观点的倾向、面对问题时思维广度的认知倾向、根据证据矫正已有观点的倾向、采取行动前考虑后果的思维倾向、做决策前权衡情境的倾向、寻求细微差别以避免绝对论的倾向。” 理性不是智力的附赠，而是不断了解自身，尤其是思维缺陷后对症下药，了解正确方法刻意训练出来的思维风格。 在《赢得输家的游戏》中，里面一个核心观点就是少犯错也是一种赢，因此阅读这本书，内化吸收甚至借助现代概率论不断修正思维偏差，减少犯错，亦是一件提高人生胜率的事情。 最终，在不断精进中，成其所是。 2 个帖子 - 2 位参与者 阅读完整话题
这一部分本来应该写到我原本《希望的原理》读书笔记里的，但是发现越写越多，可以独自成篇了……这样一来，我感觉还是单独划分出一个贴来，正好应始皇的置顶，想办法更新出一个系列来（大概能吧），其实大长篇还是适合在博客更新，等我更完这两本，我就去搭博客，以后只在L站发些简练的。 书是Ernst Bloch. Eine politische Biografie（《布洛赫：一部政治传记》），作者为Arno Münster（我翻译成中文看的） 先更新布洛赫的儿童和青少年时期。 所有非括号内的观点均为作者观点，非本人的。 附《希望的原理》跳转（虽然也只写了一点点） 【读书笔记】《希望的原理》（持续更新中） 2 个帖子 - 1 位参与者 阅读完整话题